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正确理解、认识3D游戏
注意的两个特殊点
发行起始阶段
发行发展阶段
发行增长阶段
发行过程中
 

抓好3D游戏的市场培育

    3D游戏自2002年1月1日在北京上市以来,截止今年8月31日,已销售10.6亿元,在小盘游戏的玩法中取得了不俗的销售成绩。北京3D游戏也从2002年的发展期,到2003年的增长期,再到2004年的平稳期,逐步走向成熟。平均期销量由2002年的65.57万元/期,增长到2003年的139.75万元/期,稳定到2004年的136.64万元/期,截止8月31日,在954期的销售中,最低期销量为8.9万元/期,最高期销量为223.98万元/期,平均期销量为111.14万元/期,返奖比例48.79%也符合理论设计范围。下面谈谈我们对3D游戏的一些粗浅认识和在发行工作中的一些做法。

  一、正确理解、认识3D游戏

  3D游戏在北京首期销量为10.75万元,开通三个月平均期销量为16万元/期。对此北京市福彩中心对市场和彩民进行了调查,寻找3D游戏与其他游戏相比的特点和优势,应该从哪儿找突破口。经过认真分析,我们发现,三个特点使得3D游戏易于推广和具有较强的娱乐性。   
  1.中奖号码简单易记。对多数彩民来说,乐透型游戏7个或8个的(含特别号码)中奖号码,不太容易记清楚,但3D号码记四、五期都没有问题,而且借用的俗语更是朗朗上口,如豹子(3个号码相同)、拖拉机或顺子(3个连续号码)、对儿(2个号码相同)等,如果定期(如每周)把中奖号码汇总起来,更能吸引彩民从中寻找号码分布的规律,体验参与的乐趣。

  2.中奖后的愉悦可以与人共享。3D游戏单选3个号如果全猜中就可以中一等奖,彩民很容易就可以享受到成功的喜悦,从而满足可以到处吹嘘和炫耀的心理诉求。而乐透型游戏要猜中5个或6个号才能中得一等奖,奖金是几十万元甚至几百万元,如果不中奖,彩民更多的是遗憾和无奈,如果真中了大奖,又不敢声张,只能憋在心里。不一样的中奖心理决定了3D游戏易于交流。

  3.固定奖金的赔付和追号决定了3D游戏的主动参与性强。当返奖比例高于50%时,特别是高返奖比例时(75%以上),彩民认为机会来了,当出现冷、热号时,就开始追号,投入也加大了;当出号均匀时,感到无规律可循了,销量也就稳定了。销量的浮动,表明了返奖比例的杠杆作用和彩民出号规律的追循。由于选择的号码数少,相对而言中奖率就较高,所以彩民参与的主动性大大增强。

  二、3D游戏发行过程中需注意的两个特殊点

  1.限号问题。为保证数字型彩票能够长期稳定发行,世界各国彩票发行机构通常的做法都是为数字型游戏设定当期赔出奖金的最高限额。这一限额往往是与赔付能力、销售额相关联的,赔付能力越强、销售额越高,付出的奖金限额就越高。一旦当天某组数字的投注数量达到一定限额,可能付出的奖金也随之达到一定的金额时,热线系统将在整个销售区域内停止该组数字的销售。 3D游戏发行初期彩民最不理解的就是游戏限号,认为是有人为操作的嫌疑。北京市福彩中心耐心进行了解释:第一,限号是系统根据赔付能力、销量等多种因素自动控制的,没有人为操作的必要;第二,彩票发行是国家政策特许的一种销售行为,3D游戏不是赌博,国家不能赔钱,彩民也不能以豪赌的方式投注,主要是一种娱乐游戏,因此要对限号正确理解。在3D发行的前期,特别是当包号出现销量突增时,更要做好限号解释工作。 为充分展示全热线系统的优势,北京市福彩中心通过各种渠道向彩民宣讲热线系统的特点,证明系统的安全性、准确性,组织彩民参观中心机房,讲解购买彩票的过程与监控系统,打消彩民的疑虑。

  2.奖池问题。3D游戏设奖不同于乐透型游戏,只有理论上的奖池,,采用的是固定奖金结构,奖金不是均分奖池,而是按每注固定奖金领奖。如果中奖注数特别多(少),就会出现支出奖金远远多于(少于)当期销售额的现象。当高返奖比例时(75%以上),俗称"穿池",彩民购买的积极性就高,销售量也上涨。当长期低返奖比例时(25%以下),彩民认为不容易中奖,购买的积极性低迷,销量也随之下降。北京3D游戏开通前3个月的返奖比例为46.43%,也间接地说明了这个问题。因此适当地赔付不是坏事,它只是销售的正常曲线,而且高累积的预留奖池有可能影响销售。

  三、发行起始阶段抓好基础培训

  3D游戏在北京开通初期由于彩民对游戏规则不熟悉,销售人员对选号方法缺乏研究,无法引导彩民投注,导致销量较低。3D游戏开通近四个月后,北京市福彩中心决定从基础培训抓起,主要从四个方面讲解:

  1.讲清游戏规则

  3D的单选就是排列型玩法,必须顺序一致才能中奖;组选就是组合型玩法,只要选中号,而不论顺序,与乐透型游戏是一致的。

  2.宣传游戏特点

  北京市福彩中心把3D游戏归纳为四大特点:中奖率高,奖金固定,天天开奖,娱乐性强。

  中奖率高。3D单选中奖率为1‰,组选3中奖率为3‰,组选6中奖率为6‰,相对于乐透型游戏动辄几百万分之一的中奖率而言,是相当高的。即便是与乐透型游戏的固定奖等对比也要高于许多。

  奖金固定。初期部分彩民对固定奖金认识不清,认为一是数额少,二是多人中了要平分。北京市福彩中心给彩民仔细讲解了3D固定奖金与乐透型游戏独中独得、多中平分概念的不同,列出3D游戏的主要优势:1.3D奖金不上税,单注最高奖为980元,多中多得。2.能得多少奖事先知道。买重复几注中了奖,乘上相应的固定奖金即可。3.同样能中大奖,而且容易中大奖。北京有一彩民一次中单选1800注,共得176.4万元奖金。

  天天开奖。相对于乐透型游戏一周二次或三次开奖,3D游戏天天开奖可谓频率快了,彩民每天有盼头,天天能琢磨。

  娱乐性强。乐透型游戏选中的号两个人交流,中大奖奖金减半(按现行的封顶规定,独中独得,多中平分),多人交流,大家平分,而且中了大奖也不敢声张。而3D游戏则不然,中了奖人人有份,还能炫耀,游戏特点决定了易于交流,适合共同研究。

  3.推广选号方法

  在起始阶段北京市福彩中心主要推广了三种选号方法,每一种方法推广后,都会收到一定成效,之后发现其存在的某些缺陷,接着再推广下一个选号方法,前后用了近四个月的时间。

  第一种方法:组选法。初期为了吸引彩民,扩大影响,提高中奖率,主要推荐买组选,目的是希望彩民早熟悉游戏玩法,早中奖,早跨入3D游戏这个门槛。虽然组选相对于单选中奖率要高,彩民也易于接受,适合初入门的彩民采用,但对销量的大幅提升没有太大的作用,销售较低。

  第二种方法:包号法。当选定2个数而另一个数任选时,可采用包2码(俗称2D)。如百位选定3,十位选定5,个位未定时,则买35*的号码,即从350,351,……,359十个号全买断,10注20元,中奖概率提高到1%。若选定1个数而另2个数任选时,则采用大包号。如百位选定8,则买8**的号码,即从800,801,……,899,一百个号全买断,100注200元,中奖概率为1/10。若连续几期不中,则可采用加倍投注。包号法中奖率高,对彩民有较大的诱惑性,特别是列出收益表后,一目了然。初期对提升销量有较大促进,但也容易引发问题,风险较大,只适合经济实力较强和心理承受能力较强的彩民采用。

  第三种方法:发现包号法的弊端后,北京市福彩中心又推广了和数值法。把3D游戏000~999号的百、十、个位的和称为和数值,范围从0~27点。和数值法由于点面较广,彩民包和数值点相对于包号又较之分散,另外也有较高的中奖率,因此引导彩民采用和数值法选号,既降低了包号法的风险,又保持了3D游戏的平稳销量。适合于普通彩民采用。 在实际销售过程中,还有一些彩民采用单码组合、单选搭组选、奇偶数、大小数、和数尾号、除3余数法等等,就不一一列举了。

  4.正确引导彩民

  依据彩民对3D游戏规则和特点的理解程度,北京市福彩中心针对性地推广了三种选号方法,根据实际反响,采取相应的措施。比如,发现包号法的弊端后,北京市福彩中心在报纸上组织文章,反复介绍、讲解包号法的风险,劝导彩民理智投注,细水长流,娱乐为主。对包号的彩民,讲清风险利弊,讲清限号规定,避免赊销;发现和数值法的优势后,将3D和数值表复印张贴到各投注站;发现3D号码分布图对彩民有吸引力,就制作了一批分布图表发放到投注站;发现3D游戏有易于交流的特点,在2002年的下半年及2003年的上半年,就有意识地建立了一些小型专卖店,营造一个良好的购彩氛围。

  四、发行发展阶段举办多层次、多方位的培训交流

  3D游戏步入发展阶段后,为稳固、提升销售成绩,抓好市场培育,推广先进的销售经验,提高销售人员销售水平和技巧,北京市福彩中心用了近十个月的时间举行了多层次、多方位的培训交流,主要做了五个方面的工作。

  1.召开市中心对区县中心的培训会。把市中心对游戏的认识、市场的看法贯彻到工作人员身上,重点是从对网点的规范化管理、规章制度落实的角度进行宣讲,强调用制度管人、管事。

  2.召开区县中心对所辖销售网点的培训会。贯彻市中心的销售策略、宣讲规章制度,重点是本区县先进网点的经验介绍。组织销售好的网点之间相互参观、交流经验;组织销售落后的网点讲解末位淘汰的规定、介绍销售技巧,树立赶超的信心;组织销售中游网点学习先进经验,打破中游思想,奋起直追,力争上游。通过抓两头,促中间,使销售网点感到有压力,自觉地投入到销售中去。

  3.召开全市销售网点的经验交流会。把彩民和网点之间自发的一些玩法归纳、总结,在全市经验交流会上推广,将销售人员培养成3D游戏"专家"和高手。实际表明,由于3D游戏易于交流,销售人员的销售技巧对吸引彩民购买彩票起着很大的作用。

  4.组织销售网点之间的相互交流。组织销售网点到本区甚至外区好的网点参观学习,亲身感受销售好的网点的做法,找出自身的差距,学习借鉴先进的销售方法。

  5.组织区县中心之间的交流。区县中心承上启下,对上负责贯彻落实规章制度,对下直接负责销售网点的管理,销售成绩的提高反映出其管理工作的水平。

  五、发行增长阶段抓有特色性的东西

  3D游戏经过近一年的销售进入了增长期,北京市福彩中心在现场摇奖、玩法推广、网点建设上重点抓了几件事情。

  1.抓有特色的现场摇奖工作。3D游戏一上市就在广播电台进行直播,通过在摇奖大厅现场开奖,方便了彩民现场观看,增加了摇奖过程的直观和透明,不但展现了福利彩票"公开、公平、公正"的原则,而且提高了彩民的认知度,打消了彩民的疑虑,逐步接受了从电视开奖到广播开奖,从电视了解中奖号码到从报纸、广播、网站、投注站等多方面了解信息。特别是主持人大众化的形象,更是深得普通彩民的喜爱。由于是和彩民近距离的接触、讨论,主持人亲切、自然,不像电视台的主持人那么让人觉得高不可攀,说起话来也多口语化,现场节目中讲些购彩的小故事,加入3D游戏的讨论和出号规律的小结,听3D现场十分钟广播成了彩民必修的一门功课。

  2.试机号的传播和使用促进了3D游戏的销售。按照摇奖工作的要求,在正式开奖前需要对摇奖设备进行检测,在开奖前为测试摇奖机是否正常而产生的号码,俗称"试机号",对于试机号,北京市福彩中心一直认为其只是检验摇奖机的"副产品",本着严肃的态度,市中心从不正式发布消息,也不在投注机上发布。试机号一定程度上的神秘性使其成为部分彩民研究的对象,也成了彩民选号投注的依据。他们通过电话询问获取试机号,再通过各种形式自发地在投注站和彩民之间传播。试机号产生后1个小时的投注量,基本上占到期销量的40%左右,对3D游戏的销售起到了举足轻重的作用。

  3.推广多种玩法,降低风险。在各区县、投注站推广不同的玩法。虽然北京3D游戏目前以和数值为主流玩法,但在各投注站玩和数值的点位不同,各有一群不同的彩民。另外奇偶、大小、单码、除尾数法等选号方法也都在不同的投注站流行,相对而言,由于投注较分散,风险也小了,3D发行954期的返奖比例为48.79%,也验证了这点。

  4.建立有特色的销售网点。初期由于经验不足和销售形势不好,北京的销售网点在统一形象建设、专卖店规范化建设上比外省市要差的很远,随着逐步规范管理,北京市福彩中心着重抓了销售网点的内在建设,抓销售人员的素质提高。比如网点搞彩民沙龙,聚集一批基础彩民;搞3D游戏擂台赛,提高彩民的兴趣和参与性;制作各种公告牌和分布图表,营造网点自己的小氛围。根据3D游戏的特点,一方面彩民需要有个交流的场所,另一方面销量的提高也促使销售网点自己自愿改造投注站的环境,北京市福彩中心又扶植性地建立了一些小型专卖店,投注站配有完整的3D数据库,良好的环境,优质的服务,辅之一些分布图、3D选号资料等,也对3D游戏的销售起到了促进作用。

  5.投注站发展自己的核心彩民。销售好的投注站都有一批自己的基础彩民,有几个所谓的3D高手和老手,这些核心彩民在投注时起到了引导作用,由于他们能说会侃,加之中奖机率相对高些,受到部分彩民的迷信和追从。好多彩民每天不到投注站就好象缺了点什么,好象是功课没做完,彩民到投注站切磋号码、观图论势、交流聊天,投注站使彩民有了归属感。

  6.举办有特点的3D玩法讲座。北京市福彩中心利用3D摇奖大厅、各区的大专卖店为3D高手们举办讲座提供条件,彩民之间互相交流,吸引了不同层次、不同玩法的彩民,这些彩民回到投注站,又带动了投注站的彩民,通过一传十、十传百的方法,把彩民之间的不同玩法推广出来。举办玩法讲座不但提高了彩民对3D的认知程度,而且有助于建立一种彩票文化氛围。

  六、3D游戏发行过程中几个注意问题

  1.严格管理,严防赊销。在销售过程中,要严格执行各项规章制度,严防各种违规操作,特别是销售人员自己或和彩民之间的赊销。北京市福彩中心设立了销售警戒线,每天对销售过8千元的站点进行提示,累计过3万元的必须交款,否则给予停机,从而保证了彩票销售资金安全。

  2.讲清限号规则,劝阻大包号。当彩民追从某一冷、热号时,必然造成该号码供不应求,限号造成了抢号。北京市福彩中心一方面讲清限号的原因,另一方面劝阻彩民理性投注,娱乐为主。因为大包号易带来不稳定的社会因素,处理不当会造成恶劣的影响。

  3.正确引导,划清游戏和赌博的区别。福利彩票对社会的贡献有目共睹,福彩中心代表着政府的形象,因此一定要把握好游戏的度,划清游戏和赌博的界限,杜绝赌博的苗头,彩票中心不能过分宣扬选号的方法,更不能以庄家的面孔出现。在实际工作中,盲目乐观的情绪不可取,扎实细致的工作不可少,要扎扎实实做好基础工作。

  3D游戏在北京销售了两年多,虽然北京市福彩中心摸索出了一些做法,但仍需要进一步在实践中提高,把这个小游戏做成真正的大品牌游戏。

北京市福利彩票发行中心


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